Mulți vor spune că emoțiile sunt cheia pentru branding și publicitate eficiente. Aceste emoții sunt cheia pentru a afecta comportamentul de cumpărare.

Dar este acest lucru adevărat? Ce rol joacă de fapt emoțiile? Deci, dacă privim dincolo de argumentele de vânzare ale furnizorilor sau de gândurile comentatorilor din industrie, pe ce ne putem baza pentru a lua decizii de afaceri sănătoase?

Notă – aceasta este o versiune simplificată a buletinului informativ privat Substack disponibil exclusiv abonaților prin e-mail.

Legături binare și minți simple
Când vine vorba de lumea complexă a afacerilor, din experiența mea, este extrem de rar ca un factor să conducă la succesul comercial – cel puțin în orice mod susținut. Nimic nu este atât de simplist sau binar, deoarece piețele sunt un mediu atât de complex, plin de variabile într-o stare constantă de flux.

Dar această realitate crudă este o sabie cu două tăișuri, deoarece complexitatea nu este tocmai vândabilă.
ceastă negare creează o piață mare pentru cei care pot simplifica modul în care funcționează totul. O modalitate populară de a face acest lucru este să aterizați pe un factor care poate fi vândut. De exemplu, am putea spune: „Ele cheie pentru o publicitate eficientă este atingerea emoțiilor”.

În acest fel, creăm o dihotomie falsă cu o antiteză – în acest caz, „raționalitate” împotriva căreia ne vom poziționa argumentul. Și nu trebuie să te plimbi prea departe pentru a găsi exemplu. Personalitățile din rețelele sociale și jurnaliștii hrănesc controversele pe care le oferă această polarizare falsă.

O bătălie pentru distincție vs diferențiere sună un clopot?
Când oamenii folosesc faza „emoții”, o folosesc fără să știe ca o expresie generală pentru ceea ce oamenii de știință au dovedit că sunt 3 lucruri diferite.

1 – Informație afectivă: este o informație care vine prin intermediul simțurilor care are ca rezultat o emoție sau un sentiment

2 – Emoție: un răspuns comportamental la procesarea informațiilor afective (inconștient)

3 – Sentiment: O percepție internă și conștientă a emoției (conștientă)
Emoțiile sunt totul Mate!
Este obișnuit să întâlniți specialiști în marketing (în special cei din „brand”) convinși că secretul succesului îl reprezintă emoțiile. Aparent, există două jumătăți ale creierului (stânga și dreapta). Două căi de luare a deciziilor (Sistemul 1 și 2). Și reclamele sunt fie raționale, fie emoționale. Sau marcă sau performanță.

Dar dacă sondați și întrebați: „Ce emoții?” – aici răspunsurile lor vor deveni vagi. Pentru că ei nu știu.

Ceea ce exploatează în mod inconștient este o cercetare veche de zeci de ani, care arată că luarea deciziilor umane poate avea loc prin diferite căi (cognitive și emoționale). Ceva la care Daniel Kahneman în cartea sa din 2011 se referă ca Sistemul 1 (emoțional) sau Sistemul 2 (rațional).

Arată-mi un exemplu
Sunt sigur că ai fost într-o seară o dată, ai băut câteva pahare și ai luat decizii dintr-un capriciu care altfel ar fi trecut printr-un proces mental mai lung și mai considerat. Deciziile care, dacă cortexul pre-fontal nu ar fi fost afectat, ar fi împiedicat acele pariuri de 500 de dolari pe Blackjack și remușcarea care a urmat a doua zi.

Sau

Poate tocmai te-ai întors dintr-o vacanță cu copiii și ți-ai amintit de acel moment în care toți s-au uitat în ochii tăi ca niște cățeluși rugându-te să faci ceva ce nu ai cumpăra în mod normal? „Ce naiba”, ai spus atunci înainte de a continua să strângi o bucată de datorii de pe cardul de credit dintr-un capriciu.

Comportamentul uman și emoțiile sunt foarte vândute
Luarea deciziilor emoționale este un subiect extrem de vândut, în timp ce opusul nu este. Propunerea pentru emoții se bazează pe o presupunere de bază că, cu cunoștințe superioare despre emoțiile umane și psihologia comportamentală, putem ocoli cumva procesele raționale, cognitive ale creierului și putem folosi o scurtătură către influența vânzărilor.

Din această tendință a apărut o întreagă mișcare. Dintr-o dată, economiști și oameni de știință comportamentali au apărut din lemn și s-au filtrat în rețelele de agenții și în discursurile principale. Câteva exemple populare includ:

Insistența lui Simon Sinek de a descoperi „De ce”-ul tău (este un fost director de publicitate de altfel)